¿Cuánto vale mi empresa? Por qué facturar un millón no es valer un millón, y cómo poner precio a un traspaso

La pregunta que más se repite es «¿cuánto vale una empresa que factura un millón?». La respuesta honrada es que la facturación, sola, no dice casi nada. Un comprador de pymes mira cuatro cifras distintas y las confunde menos que el vendedor. Conviene tenerlas separadas desde el principio.

Si tu negocio es un autónomo con local alquilado, lo que vendes se llama traspaso y la lógica es parecida, pero con sus propios sumandos; lo vemos más abajo. Si tienes una S.L., lo normal es vender las participaciones, y entonces entra en juego el valor mínimo que presume Hacienda. Qué se vende en cada caso y cómo se firma está en cómo vender una empresa y en cómo traspasar un negocio.

El beneficio que aparece en tu declaración no es el que usa un comprador. Antes de aplicar ningún método, lo normaliza: quita lo que no se repetirá y añade lo que tú no te estabas cobrando. El resultado es el EBITDA normalizado, que es el beneficio antes de intereses, impuestos y amortizaciones, corregido para reflejar lo que ganaría un dueño cualquiera.

No hay una fórmula oficial. Hay tres o cuatro formas de mirar el negocio, y un comprador serio usa al menos dos y compara. Te interesa conocerlas para hablar su idioma y para no aceptar la que peor te trate como si fuera la única.

Fíjate en que ningún método parte de la facturación. En algunos sectores se habla de «un porcentaje de las ventas» como atajo, pero eso es una regla de bolsillo, no una valoración: solo funciona si el margen del negocio es el típico del sector, y el comprador lo comprobará.

Dos empresas con el mismo beneficio normalizado no valen lo mismo. El múltiplo que acepta un comprador es, en el fondo, una medida de riesgo: cuánto teme que el beneficio desaparezca cuando tú te vayas. Esto es lo que lo mueve.

• Dependencia del dueño. Si los clientes vienen por ti, si solo tú sabes hacer los presupuestos o si tienes las claves de todo, el negocio vale menos para cualquiera que no seas tú. Se corrige con tiempo: delegar, documentar, dar visibilidad a un segundo.
• Concentración de clientes. Un cliente que supone la mitad de las ventas es un riesgo que el comprador descuenta. Diez clientes que suman esa mitad, no.
• Plantilla estable y en regla. Los trabajadores pasan al comprador con sus condiciones (art. 44 del Estatuto de los Trabajadores). Antigüedades altas y conflictos pendientes bajan el precio; un equipo que funciona sin ti lo sube.
• Licencias y permisos al día. Una licencia de actividad caducada o una obra sin legalizar es un gasto futuro que el comprador te restará, o un motivo para irse.
• Deuda neta. El comprador calcula el valor del negocio y luego resta la deuda financiera (préstamos, pólizas, leasing) y suma la caja que sobra. Si debes mucho, el precio que llega a tu bolsillo puede ser una fracción del valor. Si la deuda es el problema, mira vender una empresa con deudas.

En un traspaso no se vende una sociedad, sino un negocio en marcha en un local alquilado: la clientela, el mobiliario, las existencias y, sobre todo, el derecho a seguir en ese local con ese contrato. El precio se construye por sumandos, y el comprador lo desmontará por sumandos para discutirlo.

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   Calcula el fondo de comercio

   Es lo que vale el negocio funcionando por encima de sus cosas: la clientela, el nombre, la ubicación, los años abierto. Se estima a partir del beneficio normalizado, igual que en una S.L., y es la parte más discutible del precio.

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   Suma el mobiliario y la maquinaria a valor de hoy

   Lo que costaría comprarlo usado y en el estado en que está, no lo que pagaste. Haz un inventario con fotos y antigüedad; el comprador lo pedirá.

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   Las existencias, aparte

   El género se cuenta el día de la entrega y se paga a precio de coste. No lo metas en el precio del traspaso: ni tú sabes cuánto habrá ese día, ni el comprador quiere pagar fondo de comercio por latas.

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   Resta lo que el comprador tendrá que gastar

   Reformas pendientes, maquinaria que hay que cambiar, licencias por regularizar, deudas con proveedores que acepte asumir. Todo eso lo pagará él, así que lo restará del precio.

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   Mira el contrato del local

   Cuántos años quedan, qué renta, y si el casero puede subirla al ceder el contrato. Un contrato con diez años por delante y renta baja vale mucho; uno que acaba en catorce meses, casi nada.

Lo que puede exigir el casero, qué pasa con la fianza y qué cambia según la fecha de tu contrato lo tienes en traspasar un local alquilado. Fíjate sobre todo en los contratos anteriores a 1995: en ellos el casero puede tener derecho a una parte del precio, y eso también se resta.

Fondo de comercio es la diferencia entre lo que alguien paga por un negocio y lo que valen sus cosas sueltas. Es la clientela, el nombre, el saber hacer, la ubicación. Tú lo tienes y lo notas cada día, pero no aparece en tu balance: la ley solo permite contabilizarlo cuando se compra.

Esto explica una conversación que te va a parecer rara: el comprador querrá que el contrato diga cuánto del precio es mobiliario, cuánto existencias y cuánto fondo de comercio. El mobiliario se amortiza en pocos años y se deduce rápido; el fondo de comercio, despacio. A él le interesa cargar el precio hacia lo que se deduce antes. A ti te interesa que el desglose sea realista, porque también es la base de tu propio impuesto: en el IRPF, lo que cobras por existencias es ingreso de tu actividad y lo demás es ganancia patrimonial, como se explica en qué impuestos pagas al vender.

Si tu empresa es una S.L. y vendes las participaciones, el precio que pactes es libre, pero el que usa Hacienda para calcular tu ganancia no lo es del todo. La ley del IRPF fija un suelo: salvo que demuestres que tu precio es el que habrían pactado dos desconocidos, Hacienda tomará como valor de venta el mayor de dos cálculos hechos con tus propias cuentas.

Capitalizar al 20 % significa multiplicar por cinco: si el beneficio medio de los tres últimos años fue de 40.000 €, ese cálculo da 200.000 €. Si tu patrimonio neto es mayor, manda el patrimonio neto. Si vendes por menos de esa cifra, Hacienda calculará tu ganancia como si hubieras cobrado esa cifra, a no ser que pruebes que el precio real es el de mercado.

Si vendes a tu hijo, a tu socio o a otra sociedad tuya, las operaciones entre partes vinculadas se valoran por su valor de mercado (art. 18 LIS) y el art. 37.1.b se aplica igual. La misma lógica aparece en el Impuesto sobre el Patrimonio (art. 16 Ley 19/1991). Si piensas donar el negocio a los hijos en vez de venderlo, el camino es otro y está en jubilación del autónomo.

Con esa carpeta, un comprador puede hacer su propia valoración y llegar a una cifra cercana a la tuya. Sin ella, aplicará el descuento por desconfianza, que es el más caro de todos. Qué más te pedirán y cómo prepararlo está en due diligence para vendedores; cómo cobrar sin sustos cuando parte del precio depende del futuro, en ¿y si el comprador no me paga todo?.